白峰认为，直销模式能够迅速超越传统营销模式的原因是 ，一、传统营销的广告投放量大，但保健品行业整体信誉度比较差，所以效果不明显。2002年
，“九天绿”在电视上的广告投放额是2000万元，但销售额也差不多是2000万元 。二、走终端销售的渠道成本太大，今年，“九天绿”本来计划进驻上海的一家超市 ，但仅仅进场费就要60万元，还有上架费、促销管理费等等，而且该商场规定
，如果销售额连续3个月在超市排名后3位就要淘汰  。
    与此同时 ，直销的好处已经凸现 。2003年，一直在中国市场探索直销连锁模式的安利  ，其保健品销量额已逾60亿，而今年预计销售80亿元  。业内人士认为，直销模式的优势正在于用口碑宣传替代了广告诉求。目前 ，除安利外，还有雅芳、玫琳凯 、天狮等企业都采取直销的销售模式
。
    白峰透露，由于政策的限制，大多数企业都没有直销资格。但近年来兴起的会务营销与直销有异曲同工之妙。会议营销的第一步是选择目标客户，他们把目光一般都是瞄准老年人
，因为老年人最孤独 ，子女一般没有时间陪在身边。为了消除老年人的疑虑 ，他们通常打着老年人保健协会的旗号 。
    首先，业务员开始上门“探底”和亲情服务，以培养感情。目标客户锁定后，开始组织老年人联谊会，一般选择大酒店的会议室，给老年人一种开会的热闹感觉。联谊会开始时，有专家教授开始在台上演讲  ，而演讲的内容是保健的重要性等等 。
    然后，为老年人进行例行的身体检查
。最后销售产品。在销售时 ，一盒价值几十元的保健品往往零售价高达400-500元。
    业内人士认为，会议营销和直销，都是面对面的营销方式 ，很适合保健品销售 ，除了减少中间的流通环节，节约营运成本，增加回款能力之外，直销还特别有利于对消费者进行健康教育，有利于保健品企业对其产品的宣传，同时也避免了借助媒体炒作的传统营销的风险 。
    但因为难以监管，不少保健品在会议营销中 ，鼓吹 
、夸大产品的功效 ，甚至违规宣传能治病的疗效，所以有业内人士建议，国家应该制定会议营销的相关规定 。而另有人断言 ：会议营销和直销都不应该是主流的销售模式。

被夸大的宣传暴利，厂家要的是暴利 ！

   “其实，一个保健产品的寿命和它的美誉度  ，并不是看它采用什么销售方式  ，也不是看它做了多少广告 ，而是看它的企业文化和产品质量 。”香港康富来国际企业有限公司中国营销中心广告部经理习操说。
    但是浮躁的心态早已蔓延于保健品行业内 。某保健品销售部负责人魏先生自曝内幕说 ，保健品企业都有着“急功近利”的心态，大部分企业要求3至6个月市场就必须达到盈亏平衡，稳重一点的大概是一年 。他们常常采用大规模广告轰炸和高密度销售网络等方式，在短期内迅速将预期利润收回 。
  2002年 ，史玉柱与中央电视台主持人方宏进在深圳大学有过一次对话 ，史透露说 ，2002年“脑白金”的广告投放量是1个多亿，而且“很多企业  ，包括深圳也有一些 ，一年的广告投放量都超过一个亿
，但市场回报远远不到这个数” 。
    因此
，伴随而生的两个问题是
：夸大宣传 、虚假广告和加违禁成分。就在巨能钙“出事”之前 ，由笑星赵本山代言的保健品“蚁力神”曝出因含伟哥成分而被禁用  。而这一现象在保健品行业存在已久。近几年，因同样问题被卫生部门查处的还有“常青春健美素”、“消胖胶囊”
、“常驻青牌免疫胶囊”、“御芝堂减肥胶囊”、“都瑞口服液” 、“神戈活力胶囊”、“启阳牌补元酒”等等 。
    与此同时，虚假广告
、夸大宣传也是保健品行业的一个通病
。中国消费者协会去年对保健品宣传内容进行了一次调查 ，结果表明，有70%以上的保健品存在这一现象
。2001年10月国家工商总局曝光了10家影响恶劣、涉嫌广告欺诈的公司，其中保健品行业就占到8家。
   比如 
，三株口服液曾经利用宣传单散布“吃三株 ，治百病”、“吃三株，生儿子”之类的广告 。巨能钙的“8位博士、48位科学家 、100项科学实践、10年呕心沥血，终于研究出一种产品——那就是巨能钙”的广告也多为人诟病。“大连珍奥核酸”获卫生部批准的功能为“免疫调节”，但在长达139页的《神奇的核酸》一书中，称其为“不是药 ，比药更有效” ，可“预防和改善各种癌症”，“对脑血栓后遗症疗效显著”，“改善肝功能”等等
，因此被南京造币厂职工杨鸿起诉。“中华灵芝宝”则利用“专家”会诊、“患者”作“报告”
，或在报刊电视广播上做广告等手段传播“中华灵芝宝”能治癌的信息。
    自1996年“中华灵芝宝”问世以来
，因其违规宣传 ，已被多地工商
、卫生部门予以查处
，但实际的处罚金额，对于价格昂贵的“中华灵芝宝”来说，真可谓“毛毛雨” 。
  “中华灵芝宝”曾被点名批评虚高定价，其每盒10袋，售价1590元 ，一疗程需3盒4770元 ，而且其宣传时称 
，一定要吃3个疗程以上，总价为14310元 。
    而保健品行业的暴利早已不是秘密
 。三株虽然已经沉寂多年，但2002年中国富豪400强排名，吴炳新仍然以24亿的资产名列18位  。
    一位业内人士向记者透露保健品行业内一个普遍的情况：保健品的生产成本和零售价的比例为1：9，也就是说 ，零售价为100元的保健品 ，其生产成本可能只有10元 。而保健品的销售模式一般有两种
，一是“大包价”，厂家不负责宣传，由各地经销商自己宣传，而厂家给经销商的批发价低到零售价的25%，但厂家的毛利已可达100%.经销商再按零售价的7折批发给销售终端，如药店、超市等等 。这种办法一般为中小企业所用 。而大企业一般不采用这种模式
，大企业都是自己负责宣传和推广
，他们在大城市直接建立办事处或者分公司，专门负责推广 ，而经销商仅仅负责产品的销售，这样，厂家批发给经销商的价格就是市场价的5至6折。

被炒出来的概念
厂家所倡导的总会引来质疑
保健品打市场的另一个法宝是炒作概念。

    比如 ，一段时间曾经流行“核酸营养品”概念，但争论一直没有停止，生产企业宣传称  ，核酸有“增强基因自主修复能力 ，适用于糖尿病 、高血脂 、脂肪肝及有遗传倾向的疾病
 ，预防和改善各种癌症”等功效。但有人说，人体不需要补充外源核酸，直接服用核酸产品对改善健康并没有帮助 ，并称“所谓核酸食品在营养价值上和米粉没有太大的差别”等等
。
    中国药科大学生物制药学院吴梧桐教授指出
，核酸可以通过正常的饮食来补充。他介绍 ，每100克白米或面粉中就含有核酸46微克，含量较高的是鱼类、海鲜、猪肝和豆制品等食物。如100克鱼中核酸含量高达1187微克，而人体每天需核酸1.5克到2克 。
    对于补钙、补锌类的产品，也是争论不休，很多专家认为，这都属于炒作概念，比如有人说 ，人体对锌元素的需求只是微量的，而且完全可以通过正常饮食吸取，不需要吃这样的保健品。
    炒作概念的最经典案例是“脑白金” 。2002年3月14日《南方周末》发表《脑白金真调查》一文，对“脑白金”的炒作进行了揭露。其后，史玉柱在接受《南方都市报》记者采访时说  ，《南方周末》的报道基本上是事实 ，但还不够全面
。
    《南方周末》披露，与“脑白金体”和“脑白金”对应的是人体大脑中的“松果体”和它分泌的“褪黑激素”。而“脑白金”的主要成分正是褪黑激素。
    史玉柱是在1997年开始做“脑白金”的。而中国卫生部给脑白金批准的保健功能是“改善睡眠 ，润肠通便” 。
    但在宣传中
，它的功效被扩张到降压 、抗癌  、内分泌调节等数十种，还有提高性快感 ，甚至能“推迟更年期15年”等等 ，还编造了一系列没有出处的神话，如“美国5000万人疯狂抢购” ，“价格被炒到白金的1026倍”  ，“克林顿 、教皇保罗二世也服用脑白金”等等。
    但美国麻省理工学院的伍尔特曼博士说：“没有证据表用褪黑素对人的寿命期望值有任何影响 ，只有微弱的证据显示它能延长老鼠的寿命
。”据《亚洲周刊》报道，在日本
、泰国、马来西亚，褪黑素被禁止使用  。在所有欧盟国家 ，目前都禁止公开销售褪黑素 。而在美国，褪黑素的最大用途仅是帮助倒时差
。
    在中国，褪黑素也不是大行其道，中华医学会神经内科北京分会的主任委员李舜伟就持保留态度，他说他不会给老年人推荐褪黑素 ，因为它的安全性、有效性没有得到足够的证实。